Cash vs Non-cash incentives

Spesso i miei clienti aziendali mi domandano cosa penso dell’incentivazione tramite elargizione diretta di denaro comparata agli altri sistemi d’incentivazione non monetari.
E ogni volta, la mia risposta è la stessa: diversi principi di psicologia sociale e cognitiva dimostrano che i vincitori percepiscono i sistemi di incentivazione non monetari molto di più dello stesso valore in denaro.
Il dr. Scott Jeffrey dell’Università di Waterloo ha scritto in un interessante studio che la cosa è giustificata da 4 cause: evaluability, separability, justifiability, e social reinforcement.

EVALUABILITY: poichè dare un valore monetario a un incentive non monetario non è affatto facile, le reazioni “istintive” e “affettive” al premio si sostituiscono al suo reale valore. Inoltre, le valutazioni affettive tendono a incrementare il valore ben oltre quello reale!

SEPARABILITY: un premio in denaro viene cognitivamente aggregato al salario. Così, un premio in denaro quasi non si nota e viene facilmente dimenticato. Sull’altro fronte, un incentive non monetario è unico e viene istintivamente separato dal salario.

JUSTIFIABILITY: molti incentivi non monetari sono lussi dei quali i partecipanti normalmente non giustificherebbero l’acquisto. Se i partecipanti lo valutano in maniera elevata, sebbene non lo acquisterebbero personalmente, allora l’opportunità di riceverlo come premio per il proprio duro lavoro non viola i principi morali dei partecipanti.

SOCIAL REINFORCEMENT: il riconoscimento delle proprie capacità e meriti da parte di colleghi e amici è un dei più importanti motivatori per la maggior parte delle persone. D’altra parte, le persone non trovano socialmente accettabile vantarsi dei propri guadagni, ma nel contempo ritengono socialmente accettabile parlare di un viaggio o un premio vinto!

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Often, I’m asked by my corporate clients what I think about pure cash versus non-monetary incentive.
And each time, my answer is the same: several principles of social and cognitive psychology suggest that winners perceive non-monetary incentive more valuable than the same value of that prize in cash.
Dr Scott Jeffrey of University of Waterloo wrote in one essay that there are 4 motives for this: evaluability, separability, justifiability, and social reinforcement.

EVALUABILITY: as giving a monetary value to non-monetary incentive is not easy, the “instinctive” and “affective” reaction to the award substitutes for its real value. Moreover, affective evaluations tend to increase value beyond the actual!

SEPARABILITY: a cash prize is cognitively aggregated with salary. Thus, a cash prize does not stand out and is easily forgotten. On the other hand, a non-cash incentive is unique and really stand out from salary.

JUSTIFIABILITY: many non-cash incentives are luxuries that participants normally would not justify purchasing. If participants value it highly, but probably would not purchase it, than the opportunity to earn it as a reward for hard work does not violate the participants’ principles.

SOCIAL REINFORCEMENT : acknowledgement from colleagues and friends is one of the most important motivators for most people. And people are uncomfortable bragging about cash, but will enjoy talking about the trip or the award they won!